2009年4月27日 星期一

洪鈞銷售心法(出自圈子圈套3)

最近這一個禮拜都在看學弟介紹的一部小說『圈子圈套』。這是一本講述職場爭鬥,為了拿到案子各顯神通,為了升官發財不惜設下圈套坑殺敵人、甚至犧牲朋友的職場厚黑學。雖是小說,但卻是作者的人生經歷,因此有許多職場裡的故事可借鏡學習,下面就列出第三集一段精彩的講習。故事背景是維西爾一名剛出道,沒啥經驗的銷售員贏得了一件看似不可能拿到的案子,主角洪鈞跟員工分析這件案子的一段對話。

"在座的好幾位都問過我,面對一個案子只要怎麼做就能拿到單子,或者只要怎麼做就能成為一名Top Sales,還有的問得更泛泛,問我怎麼樣就得取得成功。呵呵,恐怕問這些問題的人都是武俠小說看太多了,總盼著自己也能學一招『亢龍有悔』到哪兒都用得上,或者夢想自己也得到一本『九陰真經』就能做江湖老大,可惜天底下沒有九陰真經,即使有,它也絕不是什麼致勝法寶。成功,沒有祕笈也沒有捷徑,成功沒有充分條件,而是有無數的必要條件;相反,失敗沒有必要條件,到是有無數的充分條件。所以,無論是要贏得一個案子,還是要成為一名Top Sales,都不要再去想什麼『只要......就』,而應該去想『只有......才』。"

" 每個案子都有數不清的影響因素,有沒有哪個因素是充分條件,只要我們掌握它就一定穩拿這個案子?沒有!所以就要求我們做Sales的要駕馭盡可能多的因素,使盡可能多的因素對我們有利,而不能把寶壓在個別因素上。但我們都是普通人,我們的能力都是有限的,沒有人能駕馭所有因素,當我們無力顧及的那些因素由於種種偶然原因正好也都有利於我們時,我們才能成功,任何人在任何事情上的成功都是如此。面對自己的成功,不要以為那都是依靠自身主觀努力必然得來的;面對他人的成功,也不要以為人家都是依靠客觀原因偶然得來的。同樣,面對自己的失敗,也不要簡單歸咎於偶然因素怨天尤人。所以,成功時要認清其中的偶然因素,失敗時要檢討其中的必然因素,這才是一名優秀的Sales應該具備的心態。"